Bí quyết tư vấn khách hàng mua đất thành công, nhanh chóng

Hồng Vân

Thứ hai, 25/11/2024 - 17:08 (GMT+7)

Có thể bạn quan tâm

Kỹ năng thuyết phục khách hàng là một trong những yếu tố cần có giúp môi giới đi xa và gặt hái được sự thành công nhất định trong ngành. Tuy nhiên trong quá trình hành nghề, việc gặp gỡ và trao đổi với những khách hàng kỹ tính là điều khó thể tránh khỏi.

Trong bài viết này, VARs Land sẽ cùng bạn khám phá bí quyết chinh phục niềm tin của khách hàng hiệu quả, dựa trên thực tế của hàng ngàn môi giới thành công. Đừng bỏ qua cơ hội rèn luyện và nâng cao kỹ năng để khẳng định mình là chuyên gia đáng tin cậy trong mắt khách hàng.

1. Kỹ năng tư vấn khách hàng mua đất thuyết phục

1.1 Bật mí “tuyệt chiêu” tư vấn khách hàng mua đất hiệu quả

Tăng giá trị cho căn nhà

Đánh vào tâm lý của khách hàng đang muốn mua nhà bằng cách đưa ra những nhận định về việc tìm mua nhà tại khu vực đó đang gặp khó khăn hoặc dự án khan hiếm. Hay ngôi nhà đó đang được nhiều chủ đầu tư đánh giá cao, có thể được chốt ngay trong tuần này,...

Việc đánh vào tâm lý của khách hàng bằng những câu nói mang tính hối thúc đó, sẽ khiến họ cảm thấy muốn nhanh chóng chốt căn nhà hơn. Nếu còn dành thời gian đắn đo, chần chừ suy nghĩ căn nhà đó sẽ thuộc quyền sở hữu của người khác.

Bí quyết tư vấn khách hàng hiệu quả (Ảnh minh họa)

Chỉ ra điểm đặc biệt chỉ ngôi nhà đó sở hữu

Thuyết phục khách hàng bằng cách đưa ra những điểm đặc biệt mà khách hàng không dễ dàng tìm kiếm ra được ở những ngôi nhà khác. Đặt trường hợp hối thúc nếu khách không chốt sớm thì giá cả có thể tăng lên gấp đôi qua những tháng sau. Đây cũng là một trong những mẹo bạn có thể áp dụng để tăng giá trị cho ngôi nhà giúp khách đưa ra quyết định nhanh hơn.

1.2 Tạo không khí vui vẻ khi trong quá trình tư vấn cho khách hàng

Trong vai trò là một người môi giới bất động sản, việc gặp gỡ khách hàng để tư vấn, trao đổi và đàm phán là cơ hội để bạn mở rộng mối quan hệ và mờ đường cho những cuộc giao dịch thành công. Để buổi hẹn diễn ra suôn sẻ, cách tư vấn khách mua đất hiệu quả bạn cần làm là tạo ra một không khí trò chuyện cởi mở, thoải mái, nhưng vẫn giữ được sự chân thành và chuyên nghiệp.

Tạo không khí vui vẻ trong quá trình tư vấn

Hãy bắt đầu với một lời chào lịch sự, thân thiện, vừa đủ để tạo ấn tượng tốt mà không khiến khách hàng cảm thấy gượng ép hay khó xử. Tránh thái độ quá nhiệt tình hay phô trương, vì điều này có thể sẽ làm giảm sự tự nhiên trong cuộc gặp gỡ.

Là người dẫn dắt buổi trò chuyện, bạn nên sử dụng những câu hỏi mở hoặc câu hỏi khéo léo gợi ý sự đồng tình, thay vì đặt những câu hỏi có hoặc không. Điều này giúp khách hàng cảm thấy được chia sẻ thoải mái, dễ dàng bộc lộ những nhu cầu của mình.

Bên cạnh đó, có một mẹo nhỏ là bạn đừng quên thêm vào cuộc trò chuyện những mẩu chuyện vui hoặc hài hước. Chúng không chỉ khiến không khí thêm thoải mái mà còn giúp xây dựng sự gắn kết giữa hai bên. Kiến thức, kỹ năng là yếu tố cần thiết, nhưng đôi khi chính sự mộc mạc, chân thành lại khiến khách hàng cảm thấy gần gũi hơn và muốn hợp tác lâu dài.

1.3 Cách tư vấn khách hàng mua đất qua điện thoại hiệu quả

Tư vấn bằng giọng nói nhẹ nhàng, tâm lý

Nhạy bén lắng nghe thái độ và tâm trạng của khách hàng: Nếu nhận thấy khách hàng đang không được thuận tiện cho việc nghe máy, hãy chủ động xin lỗi và đề xuất gọi lại vào thời điểm thích hợp hơn. Sự tinh tế này sẽ ghi điểm lớn trong mắt khách hàng.

Tư vấn ngắn gọn, trọng tâm:Tập trung trình bày chi tiết chính về sản phẩm mà vẫn giữ sự mạch lạc và dễ hiểu. Tránh dài dòng, lan man, khiến khách hàng mất hứng thú hoặc không chú ý. Thay vào đó, hãy dùng những lý lẽ thuyết phục để tạo động lực cho khách hàng đến tham quan nhà mẫu hoặc trải nghiệm thực tế về sản phẩm, từ đó khơi gợi cảm hứng và quyết định nhanh chóng.

Bên cạnh đó, cần tránh các giới thiệu phổ thông như “tên tuổi, làm việc tại sàn nào, đang phân phối dự án nào,” vì điều này có thể khiến khách hàng cảm thấy nhàm chán và bị làm phiền. Thay vào đó, hãy tập trung xây dựng mối quan hệ trước, thông qua sự quan tâm, tìm hiểu nhu cầu của họ, Khi khách hàng cảm thấy thoải mái, bạn sẽ dễ dàng khai thác tâm lý và đưa ra những tư vấn phù hợp.

Ví dụ một trong những cách tư vấn khách hàng mua đất qua điện thoại thành công là hãy luôn giữ thái độ cởi mở, vui vẻ và nhẹ nhàng. Để nắm bắt nhu cầu và thuyết phục khách hàng, bạn có thể đặt những câu hỏi mang tính khai thác như:

Anh/ chị muốn mua đất để ở hay để đầu tư ạ?”

Ngân sách hiện tại của anh/chị chi khoảng bao nhiêu?

"Anh/chị có yêu cầu nào về hướng nhà, diện tích bao nhiêu hay vị trí cụ thể không?

Cách tư vấn khách hàng mua đất ngắn gọn, đi thẳng vào trọng tâm và hạn chế nói lan man. Đặc biệt, tránh báo giá trực tiếp qua điện thoại, bởi điều này có thể tạo điều kiện cho các sàn hoặc nhà môi giới khác kiểm tra và cạnh tranh giá cả.

Trường hợp khách hàng chủ động gọi đến

Điều này cho thấy họ đã có sự tìm hiểu nhất định về ngôi nhà. Khách hàng thường đi thẳng vào vấn đề với các câu hỏi cụ thể như giá bán, diện tích, hoặc thông tin chi tiết về ô đất. Đây là cơ hội tốt để bạn cung cấp thông tin một cách rõ ràng và chuyên nghiệp.

2. Lợi ích của việc tư vấn khách hàng

2.1 Lợi ích đối với khách hàng

Không chỉ nhà môi giới, chính khách hàng cũng nhận được rất nhiều quyền lợi giá trị khi được tư vấn tận tâm và chuyên nghiệp:

- Được tư vấn mực giá phù hợp với ngân sách, đồng thời có thêm nhiều phương án tối ưu để sở hữu ngôi nhà hoặc mảnh đất mong muốn.

- Thông qua quá trình tư vấn, khách hàng sẽ có cái nhìn toàn diện hơn về tiềm năng và giá trị thực sự của căn nhà, hoặc mảnh đất họ đang cân nhắc đầu tư hoặc sở hữu.

- Nắm rõ quy trình và thủ tục pháp lý, như những thông tin hữu ích về hợp đồng giao dịch, giấy tờ pháp lý hay các văn bản liên quan sẽ giúp khách hàng tự tin và yên tâm hơn trong mọi quyết định mua bán bất động sản.

2.1 Lợi ích đối với môi giới

Theo khảo sát của Hiệp hội Bất động sản Hoa Kỳ, có đến 72% người mua khẳng định họ sẵn sàng quay lại hoặc giới thiệu bạn bè sử dụng dịch vụ của nhà môi giới mà họ từng hợp tác. Đây là một tín hiệu tích cực, mở ra cơ hội phát triển mạnh mẽ nếu nhà môi giới biết cách duy trì uy tín và tận tụy phục vụ khách hàng.

Tăng cơ hội chốt giao dịch thành công (ảnh minh họa)

Không chỉ dừng lại ở đó, sự chuyên nghiệp trong cách tư vấn khách mua đất còn giúp nhà môi giới tiếp cận sâu hơn với khách hàng, tăng cơ hội chốt giao dịch thành công. Một cuộc tư vấn hiệu quả không chỉ bán được sản phẩm mà còn xây dựng mối quan hệ lâu dài, tạo tiền đề cho những cơ hội lớn hơn trong tương lai.

Đặc biệt, những trải nghiệm thực tế với nhiều kiểu khách hàng khác nhau chính là “tài sản” vô giá giúp bạn không ngừng rèn luyện kỹ năng nắm bắt tâm lý, hiểu rõ nhu cầu và ứng biến linh hoạt. Đây sẽ là nền tảng vững chắc để bạn tự tin đối mặt và thành công trong ngành bất động sản.

3. Cẩm nang hữu ích trong cách tư vấn khách hàng mua đất thành công

Hãy phục vụ khách hàng tận tâm nhất có thể: Khách hàng ngày nay luôn mong muốn được trải nghiệm dịch vụ chuyên nghiệp và đáp ứng trọn vẹn nhu cầu. Để giải quyết những băn khoăn về tính minh bạch, chính xác trong quá trình mua nhà, bạn cần sẵn sàng hỗ trợ mọi lúc, thậm chí giải quyết vấn đề trước cả khi khách hàng yêu cầu. Theo thống kê, 89% giao dịch thành công đều thông qua môi giới, điều đó chứng minh tầm quan trọng của việc đồng hành và hỗ trợ khách hàng mọi lúc họ cần.

Khi bạn nắm vững kiến thức và thể hiện sự tự tin trong việc giải đáp mọi thắc mắc, hiệu quả tư vấn sẽ được nâng cao đáng kể, tạo dựng niềm tin bền vững trong lòng khách hàng.

Thấu hiểu và giải quyết nhu cầu của khách hàng: Tư vấn Bất động sản không chỉ đơn thuần là bán sản phẩm mà còn giống như chăm sóc khách hàng, tạo cảm giác tin cậy và an toàn để tiến đến ký kết hợp đồng. Đừng vội vàng chốt giao dịch khi bạn chưa cung cấp đủ thông tin mà khách hàng cần biết.

Để tư vấn hiệu quả, hãy tự đặt mình vào vị trí của khách hàng để thấu hiểu tâm lý của họ trước khi bắt đầu tư vấn. Việc này sẽ giúp bạn truyền tải thông tin chính xác, đầy đủ, không quá tải nhưng cũng không thiếu sót, mang đến cảm giác thoải mái cho khách hàng trong quá trình trao đổi.

Nắm bắt tâm lý khách hàng (ảnh minh họa)

Cung cấp thông tin chính xác và đáng tin cậy: Trong thời đại công nghệ 4.0, việc sử dụng thiết bị thông minh để tra cứu các thông tin cần thiết là điều vô cùng phổ biến và đơn giản. Họ biết rõ mình cần gì và mong đợi bạn giải đáp thỏa đáng. Điều này đặt ra yêu cầu bạn phải mở rộng hiểu biết và chuẩn bị kỹ lưỡng về:

Chi tiết bất động sản từ nội thất, diện tích, chủ đầu tư, khả năng thanh khoản. Hạ tầng tiện ích xung quanh gồm đường sá, chợ, trường học, bệnh viện hay quy trình pháp lý như giấy phép đầu tư, xây dựng, các khoản phí liên quan như phí vệ sinh, giữ xe. Hãy dành thời gian tìm hiểu sâu và chuẩn bị những con số cụ thể, bởi khách hàng sẽ không ngần ngại đưa ra các câu hỏi hóc búa. Một nhà môi giới chuyên nghiệp cần hiểu rõ sản phẩm mình bán, từ đó xây dựng một cầu nối đáng tin cậy giữa bạn và người mua.

Với những kỹ năng và sự chuẩn bị kỹ lưỡng, bạn không chỉ thành công trong từng giao dịch mà còn khẳng định vị trí của mình trong lòng khách hàng.

Không ngừng học hỏi và trau dồi kiến thức: Kiến thức về bất động sản không chỉ gói gọn trong các con số hay thị trường mà còn mở rộng đến phong thủy, kiến trúc, nội thất, và hơn thế nữa. Như chuyên gia phong thủy Phạm Cương từng chia sẻ:

“Khi chọn mua nhà, yếu tố tiên quyết là vị trí. Vì chỉ cần bạn chịu ảnh hưởng bởi hệ thống đường giao thông, khu vực có an ninh hay không, hay môi trường xung quanh là quá đủ để ảnh hưởng rất lớn đến cuộc sống của bạn. Bên cạnh đó, giá cả cũng là một trong những nhân tố quan trọng hàng đầu, và một vài yếu tố khác bạn cần lưu tâm là về tầm nhìn và sự uy tín của chủ đầu tư.”

Hãy không ngừng học hỏi từ sách vở, tài liệu chuyên môn hay các khóa học để trang bị kiến thức sâu rộng, giúp bạn tự tin và chuyên nghiệp hơn khi tư vấn khách hàng. Một nhà môi giới với nền tảng kiến thức vững chắc sẽ luôn có sức hút và dễ dàng xây dựng niềm tin với khách hàng.

Hãy là người chân thành và truyền cảm hứng: Sự chân thành là cầu nối hiệu quả nhất để tiếp cận khách hàng. Khi bạn tạo dựng được cảm giác gần gũi, thân thiện, khách hàng sẽ sẵn sàng lắng nghe những gì bạn chia sẻ. Hãy hiểu rằng bạn không phải là một “cỗ máy tư vấn” chỉ biết cung cấp thông tin, mà là một người kể chuyện, truyền tải cảm xúc chân thực và năng lượng tích cực.

Ngay cả khi đối diện với những khách hàng khó tính, không hợp tác, hãy bình tĩnh và tận dụng những trải nghiệm này để rèn luyện khả năng thích nghi, điều chỉnh cảm xúc và duy trì cuộc trò chuyện một cách khéo léo.

Theo khảo sát từ Hiệp hội Môi giới Bất động sản Hoa Kỳ (NAR), 98% khách hàng đánh giá cao sự chân thành và chính trực từ nhà môi giới. Đây là yếu tố then chốt để bạn chiếm được lòng tin và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Trải nghiệm để trưởng thành: Mỗi cuộc gặp gỡ với khách hàng là một bài học quý giá. Từ việc hiểu rõ nhu cầu, tâm lý đến cách xử lý tình huống, bạn sẽ tích lũy được kỹ năng cần thiết để hoàn thiện bản thân và nâng cao giá trị tư vấn.

Hãy luôn sẵn sàng đối mặt với mọi thử thách, không ngừng học hỏi và đồng hành cùng khách hàng với tất cả sự tận tâm. Đây chính là chìa khóa giúp bạn chinh phục thành công trong lĩnh vực bất động sản!

4. Quy trình logic tư vấn khách hàng mua đất

Xây dựng quy trình làm việc chuyên nghiệp (ảnh minh họa)

Tư vấn khách hàng không chỉ đơn thuần là cung cấp thông tin mà còn là hành trình chinh phục lòng tin và mang đến giải pháp tốt nhất cho nhu cầu của họ. Để đạt được điều này, bạn cần tư duy logic, xây dựng hệ thống làm việc chuyên nghiệp và không ngừng cải thiện quy trình. Một nhà môi giới giỏi sẽ biết cách tổ chức thông tin bằng các công cụ hiện đại như phần mềm quản lý khách hàng (CRM) để theo dõi chi tiết các tương tác, lưu trữ dữ liệu giao dịch khoa học, giúp hạn chế sai sót và nâng cao độ tin cậy trong mắt khách hàng.

Trước khi tiếp cận, việc phân tích mức độ tiềm năng của khách hàng là điều cần thiết. Bạn cần đánh giá khả năng tài chính, nhu cầu thực sự của họ, mức độ cạnh tranh trên thị trường và các yếu tố pháp lý liên quan. Điều này giúp bạn tiết kiệm rất nhiều thời gian cũng như hạn chế rủi ro trình làm việc với nhiều khách hàng thiếu sự nghiêm túc.Trong quá trình tư vấn, thay vì chỉ tập trung vào việc bán sản phẩm, hãy hướng đến việc cung cấp giá trị. Gợi ý cách tối ưu hóa chi phí, thẳng thắn chia sẻ rủi ro tiềm ẩn, đồng thời đảm bảo thông tin đáp ứng kỳ vọng cuộc sống của khách hàng sẽ tạo được thiện cảm và sự tin tưởng.

Hãy xem tư vấn khách hàng là cơ hội để giúp họ không chỉ mua một căn nhà mà còn xây dựng một cuộc sống phù hợp với khả năng và mong đợi. Bằng cách kết hợp kiến thức chuyên môn, sự chuẩn bị bài bản, và thái độ chân thành, bạn không chỉ hoàn thành vai trò một nhà môi giới mà còn trở thành người đồng hành đáng tin cậy trong mắt khách hàng.

Trên đây là những chia sẻ từ VARs Land về các kỹ năng quan trọng giúp môi giới tư vấn khách hàng mua đất hiệu quả. Hy vọng rằng những thông tin trên đã mang đến cho bạn nhiều kiến thức giá trị, mở rộng cơ hội kết nối, và góp phần giúp bạn đạt được những cột mốc thành công đáng nhớ trong sự nghiệp môi giới.